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如何做一名優秀的LED產品推銷員?

來源:中之光電          發布日期2016-09-20    點擊:

LED產品市場同質化嚴重,價格利潤也日漸微薄。在競爭更加激烈的時代,什么樣的銷售方式才能真正的建立起良好的客戶關系?什么樣的溝通交流能夠真正的留住客戶?下面四個體驗場景可以告訴你,如何做一名合格優秀的LED產品推銷員。

如何做銷售

如何做一個優秀的LED產品推銷員

一中年女子去買燈,去了4家賣燈的專賣店,4家賣的燈質量差不多,但此女子并沒有在最先去的第一家和第二家買燈,而是在第三家買了用于客廳的LED吸頂燈。更奇怪的是,在第四家買了LED臥室燈、餐廳燈、落地燈等全系列配套的產品,究竟怎么回事?

【店鋪一】

中年女子走進某某燈具店里,看到賣燈的店員,問道:“你家的燈怎么樣???”

店員回答:“我們的燈質量非常好,又節能環保又顯檔次。”

中年女搖搖頭走開了。

只講產品賣點,不探求需求,都是無效介紹,做不了單。

【店鋪二】

中年女又到另一家賣燈專賣店里,問:“你家的燈怎么樣呀?”

店員輕聲答道:“我們家的燈質量很好的,昨天這款燈被訂了4單出去了,客戶都說很不錯。您看看這款式,很時尚的呢!”

中年女二話沒說扭頭就走了。

對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點,只限于培訓聽到的知識,應對不了客戶。

【店鋪三】

還沒進門,店員就迎上去了:“歡迎光臨!請問你想買什么類型的燈呀?我幫你介紹介紹!”

中年女:“我想給我家客廳買吸頂燈。”

店員:“那我推薦您這款了。這款就是吸頂燈,其次這款LED燈節能效果非常好。您看看這樣式也很雅致,裝在客廳是再合適不過的了。”

中年女經過一番詢價與詳細介紹后,女子爽快地買下了這款吸頂燈。

客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售并不能將單值放大。

【店鋪四】

這時她又走進了另一家賣燈的專賣店里隨意逛逛,一店員見有客戶,放下了手里的活,笑著迎了上去。

中年女子問道:“你們家的燈怎么樣呀?”

店員:“我們的工廠專業做燈10多年了。技術上您大可放心,請問您想要買什么樣的燈呢?我幫您介紹下。”

——探求需求

中年女:“我想買吸頂燈,臥室用的、時尚點的、個性點的。”

店員:“我覺得適合您的燈應該是簡約典雅風格的,您為什么要選個性點的呢?”

——挖掘更深的需求

中年女:“我兒子買房了,準備結婚,現在在裝修。”

店員:“您兒子很能干呀;裝修新房那可是件大事,馬虎不得的。您兒子也是很幸福的,有您這樣用心的母親,我們這還真有合適您兒子結婚用的燈呢。”

——適度恭維,拉近距離。

“幾個月以前,有個阿姨也在我們這給孩子買燈,說是結婚用的,買回去后孩子很喜歡,后來還拿了很多喜糖給我們吃。”

——講案例,第三方佐證。

“后來您猜怎么著,最近聽說她家媳婦懷孕了,又來給我們送喜蛋。”

——構建情景,引發憧憬。

“您是想要哪款燈呢?這款行不?時下最流行的花色,絕對的有個性。”

——封閉提問,默認成交。適時逼單,該出手時就出手。

中年女:“那我就要這款了。”

中年女被店員說得高興了,客戶的感覺有了,一切都有了。

店員:“您人可真好,有個這樣的好媽媽,你兒子實在是太有福氣了。”

——適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上。

店員稱贊著中年女,跟她說下個月會出些新品,歡迎常來坐坐。

——將單砸實,讓客戶踏實。

要是用的好,讓中年女幫她介紹介紹朋友來,給他們最優的價格。

——建立客戶黏性

中年女被店員夸得開心,說:“要是我兒子喜歡,我以后一定給你們多多介紹。”

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